论文总字数：17670字

摘 要

在我国中小企业发展面临的诸多问题中，销售人员的流失是导致企业经营困难的重要因素之一。当前劳动力市场中，中小企业的地位、条件、和实力在竞争中均处于弱势，销售人员的供给与需求处于非均衡状态，加上企业内部人力资源体系不健全，销售人员的流失率高已成必然。因此，找出销售人员流失的成因并进行对策研究显得尤为重要。

本文首先对论文的研究背景、目的和意义、研究内容进行了介绍，并介绍了关于人员流失的理论依据，中小型企业中以顾家家居股份有限公司销售人员情况为案例研究对象，对销售人员流失从人力资源角度进行成因分析，最后就分析的原因进行对策研究。

本文通过对中小企业销售人员流失成因分析及对策课题的研究，从人力资源六大模块入手，分别对销售人员的招聘、个人开发与培训、有效的绩效考评与薪酬制度上做出改进。希望能够完善企业对销售人员的人力资源管理体系，从而为企业留住销售人才。

关键词：中小企业 销售人员流失 成因分析 对策研究

The Analysis and Strategies of the Cause of the Salesmen-loss in the Small and Medium-sized Enterprises

Abstract

The Salesmen-loss is one of the vital factors that leads to enterprise management difficulties in the development of small and medium-sized enterprises in our country faces many problems. In the Labor market, the status, conditions and strength of the small and medium-sized enterprises are weak in the competition. The disequilibrium states of supply and demands of the salesmen, with the imperfect internal human resource system result in the high salesmen-loss rate. Therefore, it is particularly important to find out the cause of the salesmen-loss and strategy.

This paper makes an introduction of the background, purpose and significance, firstly, with the theory of the salesmen-loss. This paper takes the condition of the salesmen in the KUKA Home as a case study, and makes an analysis and the strategy research of the cause of the salesmen-loss from the human resource perspective.

This paper starts with the six modules of human resource. Hope to make effective improvements and to improve the human resource management system to keep salesmen for the enterprise.

Key Words: Small and medium-sized enterprises; Salesmen-loss; Cause analysis; Strategy research.

目 录

摘 要 I

ABSTRACT II

第一章 引言 1

1.1 研究背景 1

1.2 研究目的及意义 1

1.3 研究内容 2

1.4 研究方法 2

第二章 理论综述 3

2.1 员工流失的相关理论综述 3

2.1.1 员工流失 3

2.1.2 Mobley扩展模型 3

2.1.3 马斯洛的需要层次理论 3

2.1.4 亚当斯的公平理论 4

2.1.5 斯金纳的强化理论 4

2.1.6 外在报酬与内在报酬 4

2.2 销售人员流失的影响因素 5

2.2.1 外界环境因素分析 5

2.2.2 企业内部因素分析 5

第三章 顾家家居销售人员流失现状及成因分析 7

3.1 基本情况 7

3.2 对企业产生的影响 7

3.3 成因分析（以顾家家居为例） 8

3.3.1 企业缺乏针对销售人员的“能—岗”匹配 8

3.3.2 企业缺乏对销售人员的长期职业发展规划 8

3.3.3 企业内部培训效率低下 9

3.3.4 企业缺乏有效的激励性绩效考评 10

3.3.5 企业缺乏合理的激励性薪酬制度 10

3.3.6 销售人员自身因素 11

第四章 顾家家居销售人员流失的对策研究 12

4.1 重视招聘环节，以达到合理的“能-岗匹配” 12

4.2 为销售人员制定合理的长期职业发展规划 12

4.3 完善企业内部的培训机制 13

4.3.1 对销售人员的培训 13

4.3.2 对直线经理人的培训 14

4.4 建立有效的激励性措施 14

4.4.1 合理调整绩效考核制度 14

4.4.2 制定激励性薪酬制度 14

4.4.3 物质与精神相结合 15

4.4.4 正激励与负激励相结合 15

第五章 结束语 16

5.1 研究结论 16

5.2 研究的不足及展望 16

参考文献 18

致 谢 19

第一章 引言

本章是论文的第一章节，主要介绍了论文的研究背景、研究的目的及意义，并对研究内容和研究方法进行阐述。

1.1 研究背景

随着我国经济的快速发展，各产业开放程度加快，中小企业在市场的推动下逐渐壮大。我国中小企业由于受到外界环境因素和企业内部制度不够完善的影响，销售人员流动频繁是中小企业正在发展过程中的特点之一。

当前，我国中小企业发展过程中，销售人员发挥了重要作用，年度销售额这类数据直接影响企业的经济利益。目前为止，有许多学者对中小企业销售人员的流失进行成因分析及对策研究，总结出销售人员的流失具有普遍化、高频化、集体化的特点。企业人力资源管理的六大模块，只要任何一个环节出了问题都很可能增加企业销售人员流失率。人力资源管理中针对招聘与甄选模块，中小企业应该学习大企业的思维去思考问题，将眼光放长远，更多的考虑未来而不仅仅局限于当前，选择那些现在看来可能欠缺能力和经验，但一定是有潜力的可塑型人才（张建国2006）。针对员工培训模块，要给员工提供良好的发展空间，设计职业发展双通道（张军2009）。针对绩效与薪酬模块，设计出激励性绩效与薪酬制度的同时保证绩效考评的合理性、薪酬政策的公平性。不合理的薪酬容易降低销售人员对企业的忠诚度和积极性，具有激励性的绩效与薪酬能够使员工发掘自身潜力，帮助企业留住销售人员。

本论文主要以顾家家居股份有限公司为案例对课题进行研究，从人力资源管理的六大模块出发，找出导致销售人员流失的原因，并且在此基础上针对这些原因，有侧重点的进行对策研究，希望能有效解决企业销售人员流失问题。

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