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摘 要

随着我国经济的发展，市场竞争日趋激烈，尤其是房地产业的飞速发展，房地产销售在房地产业中越来越重要，销售人员作为企业经济效益的创造者，所以许多企业建立了庞大的销售队伍。但目前企业销售人员绩效考核体系不合理，采用的考核指标过于单一，过于注重销售业绩，忽视员工自身的发展，损害了企业的整体利益，对企业的长远发展十分不利；考核不能做到公平、公开、公正，受领导主观判断影响，并且绩效考评反馈机制不健全，导致员工积极性受挫。所以房地产销售人员流动频繁，人才流失一直是困扰房地产业的一个重要问题。论文运用相关的调查和分析，对万科股份有限公司扩张阶段销售人员绩效考核存在的问题进行研究。针对这些问题，本文运用绩效考核相关理论，为房地产销售人员制定公平、公正、合理的绩效考核体系，实现房地产业的持续稳定发展。

关键词：绩效考核 销售人员 问题 对策

Van co sales staff performance appraisal problem analysis and countermeasures research

Abstract

With the development of our country economy, increasingly fierce competition in the market, especially the rapid development of real estate industry, real estate sales more and more important in the industry, sales staff as the creator of the enterprise economic benefit, so many enterprises build huge sales force.But at present the company sales personnel performance appraisal system is not reasonable, the evaluation index is too single, too pay attention to sales performance, ignore the employee's own development, damage the interests of the enterprise as a whole, very adverse to the long-term development of the enterprise;Inspection can not be fair, open, fair, affected by the leadership of subjective judgment, and performance appraisal feedback mechanism is not sound, motivate the staff.So the real estate sales staff turnover, the brain drain has been an important problem in the real estate industry.The paper using the related investigation and analysis to research about the problem of the expansion phase sales staff performance appraisal Of China van co. For solving these problems, In this paper, using the performance evaluation related theory, for real estate sales staff to make fair, fair and reasonable performance appraisal system, realize the steady development of real estate industry.

Key Words: Performance appraisal；Sales force；Issue；Countermeasure

目 录

摘 要 I

ABSTRACT II

第一章 引言 1

1.1 研究背景 1

1.2 研究目的及意义 1

1.3 研究内容 2

1.4 研究方法 2

第二章 绩效考核理论综述 4

2.1 绩效考核的内容 4

2.2 绩效考核的方法 4

2.3 绩效考核的意义 4

2.4 绩效考核应注意的问题 5

第三章万科企业销售人员绩效考核现状和存在的问题 6

3.1 万科销售人员考核现状 6

3.1.1 万科销售人员概况 6

3.1.2 万科销售人员绩效考核内容 7

3.2 万科扩张阶段销售人员绩效考核存在的问题 8

3.2.1 考核指标不全面，标准不科学，方式单一 9

3.2.2 缺乏有效的绩效沟通和反馈 9

3.2.3 忽视团队的绩效考核 10

3.2.4 忽视考核结果的运用 10

3.3 导致万科扩张阶段销售人员绩效考核问题出现的原因 11

第四章 万科企业销售人员绩效考核问题解决对策 12

4.1 如何改进销售人员绩效考核体系 12

4.2 建立科学的绩效考核体系 13

4.3 绩效考核结果应用 15

4.4 完善激励制度 16

4.5 建立绩效反馈机制 16

结束语 18

参考文献 19

第一章 引言

1.1 研究背景

万科股份有限公司成立于20世纪80年代，以销售进口的视频器材起家，是深圳最大的进口视频器材销售企业。80年代末开始进入房地产领域，经过数年的不懈努力，万科成长为涉足众多领域，实施多元化经营的大型企业。但是21世纪初，万科开始调整经营策略，从多元化经营向专业化转变，开始专心发展房地产业，并且以城市居民住宅为主要业务。发展至今万科一直专注于大众住宅开发，成为年销售额最高的住宅企业。

自公司成立以来，在制度和流程管理、人力资源管理上有不少创新，使得万科得以快速的发展，但是，万科从2000年至2003年正处于快速扩张阶段，随着业务的拓展，企业的扩张，人员规模随之扩大，公司现有的各项管理措施已不能满足企业平稳、健康的发展。2004年至今，万科实行战略指导下有质量的扩张策略，虽然万科规模、效益得到扩大，但是，随着规模的扩大，万科销售人员的绩效管理同样面临挑战。在最近几年，万科在房地产业中的领导地位开始受到许多新兴房地产公司的挑战。恒大等一些新兴房地产企业销售额开始超越万科，对万科形成强有力的威胁。随着民营房地产公司的高速扩张，万科的市场份额大量流失，对万科的持续发展构成了有力威胁。万科竞争优势不再突出，严重影响员工士气。

虽然，万科在房地产业仍占有一席之地，但万科应该清醒的认识到自己的不足和面临的挑战，因此，万科应该保持产业转型时期的清醒认知，及时找出自身的问题，并加以改变。

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