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摘 要

对于一个销售型的公司来说，其销售人员的绩效考核体系对于公司来说是至关重要的，绩效考核体系的完善与否直接关系着企业的经济效益和长远发展。因此，对企业的销售人员进行全面、客观、公开公正的绩效考核是非常有必要的。目前，A公司所运行的绩效考核体系已经不能很好地适应企业的发展，在一定程度上影响了销售人员工作的积极性、创作性和工作能力的发挥，阻碍了公司更好的发展。本论文一共分为五部分。第一部分为序论，第二部分为理论综述，第三部分为公司现状分析，第四部分是针对存在问题的对策研究，第五部分为总结。本论文研究结论旨在希望为完善A公司绩效考核体系提出合理化的建议，让A公司的绩效考核体系可以更好地服务于企业的发展，同时提高销售人员的工作积极性，促进销售人员的发展等，并为同行其他企业处理类似问题提供有意义的借鉴与实践指导。

关键词：销售人员 绩效考核 研究

Research on Performance Appraisal of Sales staffs

in Company A

Abstract

For a sales-oriented company, the sales staff performance appraisal system is essential for the company. Whether the performance appraisal system is perfect or not is directly related to the economic benefit and long-term development of the enterprise. Therefore, it is very necessary to conduct a comprehensive, objective, open and impartial performance appraisal to the sales staff of the enterprise. Currently, company A running performance appraisal system has been unable to fully adapt to the development of enterprises, to a certain extent, affected the play to the enthusiasm, creativity and ability of the salespeople, hindering the company better development. This paper includes five parts. The first part is the preface, the second part is the summary of the theory, the third part is the status of the company, the fourth part is the countermeasure research, and the fifth part is the summaries. The aim of this paper is to make suggestions for the improvement of the performance appraisal system of company A, let A’s Performance evaluation system can better adapt to the enterprise development and promote the sales staff enthusiasm to work and also provide significant references for other enterprises to solve similar problems.

Key Words: Sales staff; Performance appraisal; Research

目 录

摘要 I

ABSTRACT II

第一章 绪论 1

1.1研究背景 1

1.2研究内容 1

1.3研究方法 2

1.4研究意义 2

第二章 论文研究的理论基础 4

2.1绩效考核概述 4

2.2绩效考核的方法 4

2.3绩效考核的意义 5

2.4国内外对于绩效考核具体的研究综述 6

2.4.1国外绩效考核研究综述 6

2.4.2 国内绩效考核研究综述 7

第三章 A型公司销售人员绩效考核现状分析 9

3.1 A型公司信息简介 9

3.1.1 A型公司内部组织构架 9

3.1.2 A公司人力资源现状 9

3.2 A型公司销售人员工作及特点分析 10

3.3 A型公司销售人员绩效考核现状 11

3.4 A公司销售人员绩效考核存在的问题及原因 12

第四章 A型公司销售人员绩效考核体系设计 14

4.1 A公司销售人员针对考核体系设计的方针 14

4.1.1 A公司销售人员在绩效设计中应该把握的原则 14

4.1.2 A公司销售人员绩效考核体系设计的思路 15

4.2 A公司销售人员的绩效考核指标的确定 16

4.2.1 绩效指标的提取 16

4.2.2 绩效指标的分解 17

4.3 销售人员KPI绩效考核的权重 19

4.3.1 基层销售人员的考核指标及权重的确定 20

4.4 销售人员绩效考核方法 22

4.4.1 销售人员绩效考核主体的选择 22

4.4.2 销售人员绩效考核周期的确定 22

第五章 总结 23

参考文献 24

第一章 绪论

1.1研究背景

当今社会是个经济快速发展的社会，现今很多企业都在转型和致力于自己的核心产业。但是如此多的核心产业那么都会脱离不了人力资源部门。如今，人力资源是企业的第一资源，绩效考核是人力资源管理的核心内容，所以完善的绩效考核体系是提升人力资源管理效率的第一要义。一个合理且高效的绩效考核体系可以让团队中的每一个参与者都会积极主动的投身到企业中，都会尽自己最大的责任感来完成自己的所要履行的职责。也就只有通过这样，企业和员工之间都会建立长久的默契和联系来调动员工最大的积极性，并且充分的调动员工工作的能动性，从而在市场中具有竞争力，也使企业利益最大化^[1]。对于销售型企业来说，销售人员作为企业的最前线，企业的发展离不开销售人员的付出，他们影响着企业目标的实现，要充分发挥销售人员的作用，调动他们的工作积极性。

目前，国内企业在绩效考核管理中，还处于起步阶段，还在不断地进行探索和实践，同时考虑到销售人员的工作性质的独特性，使得销售人员的绩效考核在体系上存在着非常大的不足。主要表现在：考核目标不够明确和具体，考核指标等内容缺乏系统性；注重业绩的考核，但忽视除业绩以外的其他因素的考核，如：综合素质考核、学习能力考核等。所以，对于销售人员的绩效考核日益受到越来越多企业的重视，而合理且高效的绩效考核体系对于调动销售人员的工作积极性与创造性有着不可小觑的作用^[2]。

1.2研究内容

A公司是作为一家美国品牌的外企单位，企业致力于生活化的各种各样的产品，包括一些流行手袋，成衣，鞋履等丰富且充盈的各式产品，那么对于这个全球型的外资企业，其中的涉及到的人力资源及绩效考核是尤为重要的。比如在日常员工完成任务后便没有了动力继续创造价值；部分销售人员没有完全把心思投入到工作中，缺少素质考核,只关注销售业绩，不关注集体中的其他事务，也不愿意为集体做销售业绩以外的付出；绩效考核管理的理念未深入人心；缺乏细化和明确的考核标准，定量分析太少，缺乏准确性；缺少绩效反馈等。本人作为 A 公司一名销售人员，所以本人利用自己所学现有的专业知识，包括查阅现有的资料等，旨在能帮助我们公司研究出一套致力于本公司核心部门的员工绩效考核，只有最合适的绩效考核才可以调动员工的积极性和使命感，让员工更多的投入到工作中来从而给公司的利益带来最大的收益。

1.3研究方法

本文主要采用了文献综述法、分析比较法、资料收集法、综合分析法和实证研究法等方法，通过描述A公司中销售人员绩效考核现状，提出相应的对策，并总结反思得出销售人员绩效考核建立和实施的建议^[3]。

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