摘 要

销售人员在汽车零售这类公司中起着中流砥柱的作用，如何设计合适的销售人员绩效考核体系关系到员工的工作积极性，更关系到公司的整体经营效益。销售人员同样也是这类零售公司核心竞争力的表现，重视销售人员的绩效考核，就是重视核心竞争力的培养。但目前国内对销售人员的绩效考核方式单一，有的公司甚至只看业绩表现，这在激励员工方面可能会有消极影响。特别是对员工忠诚度以及人员稳定方面影响很不好。

这篇论文首先分析了浙江申浙（目标公司）现有的绩效考核体系，接着分析了其存在的问题。然后利用平衡计分卡的四个维度进行了下销售人员KPI绩效指标的设计。平衡计分卡是现有企业广泛运用的绩效考核体系设计的一个方法，四个维度包括财务维度、顾客维度、内部经营流程维度和学习与成长维度，分别从四个维度选取和销售人员相关的KPI指标。再用德菲尔加权法确定其指标权重。

该论文采用了文献分析法、问卷调查法、人员访谈法德菲尔加权法等方法，结合目标公司销售人员的实际情况，对销售人员的绩效考核进行了指标和体系设计。

关键词：汽车销售人员；绩效考核体系；平衡计分卡；关键绩效指标

Abstract

Salesmen in retailers like Auto retailers are playing a role part in this kind of companies. How to design appropriate performance management systems for salesmen are responsible for their engagement for work, and more likely for the companies’ profit. Companies are working for improving their core-competitiveness if they take seriously the performance management for salesmen since Salesmen are just these retailers’ core -competitiveness. But unfortunately the ways of performance management for salesmen in China are way too monotonous, especially for some companies Sales performance is everything which is negative for motivating the employees.

This dissertation is about the existing performance management system for the salesmen of the target company in the first part, and then I give it a shot about the problems of it. Then it is about my design of the key performance indicators for the salesmen with the four dimensions of the Balanced Score Card (BSC). BSC is a wide-using means of designing performance management system and the four dimensions of which is Financial Dimension, Customer Dimension, Dimensions of internal business processes and Dimensions of learning and growth. I picked up several indicators related to salesmen form every dimension. And I make the weight coefficients for each indicator out of Delphi weighted method.

In this dissertation, I use a combination of Literature analysis, questionnaires, personal interviews and Delphi weighted method and so on to design the KPI and performance management system for salesmen of the target company with the reality of the company.

Keywords: auto salesmen；performance management system； BSC；KPI

目录

摘要 I

Abstract II

目录 III

1 绪论 1

1.1 研究背景和意义 1

1.1.1 研究背景 1

1.1.2 研究意义 2

1.2 国内外研究现状 2

1.2.1 国内研究现状 2

1.2.2 绩效管理的国外研究现状 3

1.2.3 国内外研究现状综合评述 3

1.3 研究内容与研究方法 4

1.3.1 研究内容 4

1.3.2 研究方法 4

2 相关理论综述 5

2.1 绩效考核相关理论 5

2.2 KPI相关理论 5

3 浙江申浙4S店销售人员绩效考核KPI指标现状分析 7

3.1 浙江申浙4S店销售人员绩效考核KPI应用现状 7

3.1.1 公司概况 7

3.1.2 浙江申浙销售工作岗位特征 8

3.1.3 浙江申浙4S店销售人员绩效考核现状分析 8

3.2 浙江申浙4S店销售人员绩效考核KPI应用存在的问题 10

3.2.1 浙江申浙销售部门员工的满意度调查 10

3.2.2 浙江申浙销售部门员工绩效考核中存在的问题 10

4 基于BSC设计浙江申浙公司销售人员KPI考评体系 13

4.1 KPI考评体系设计的准备工作 13

4.1.1 完善销售人员岗位说明书 13

4.1.2 有关BSC（平衡计分卡）的相关问题 13

4.2 基于BSC的销售人员的 KPI体系设计 14

4.2.1 浙江申浙4S店销售人员KPI指标的选定 14

4.2.2 销售人员KPI绩效考核指标权重的确定 16

4.2.3 各项KPI指标的数据来源以及周期的确定 17

4.2.4 基于KPI 的销售人员绩效考核体系的设计 18

4.3 绩效考评的实施者及保障体系的建设 20

4.3.1 绩效考评的实施者 20

4.3.2 绩效考评保障体系的建设 20

5 全文总结与研究展望 22

5.1 全文总结 22

5.2 研究展望 22

参考文献 23

附件1 浙江申浙销售人员岗位说明书 24

致谢 26

1 绪论

1.1 研究背景和意义

1.1.1 研究背景

自改革开放以来，我国迅猛发展，不管是在国内范围还是国际范围，企业之间的竞争也愈演愈烈。通过这种企业“趋同”，各企业之间各方面的硬件配置其实都相差不大，于是决定企业是生存还是淘汰的就是有关人力资源的开发了。谁能将员工的个人需求和企业目标有机结合，谁就能在激烈的市场竞争中获胜。从人力资源最初的提出到现在，人力资源已经成功发展成为：人力资源规划、人力资源测评与招聘、人员培训、绩效考核与管理、薪酬管理和员工关系六大模块。从中国最开始的家族式管理模式到现在的职业经理人管理模式，中国的企业管理模式发生了很大的变化。与之相联系的人才管理也随之发生了剧烈的变化。近十年来，全球企业界对人力资源的关注呈越来越重视的趋势，并存在不可逆转地持续加强。这是因为各个企业家都达成了一个共同的看法：人是企业保持竞争优势的最关键的资源。于是企业家们也在一步一步探索如何能够激发出员工的最大潜力，如何能够让本公司甚至本企业能够在激烈的市场竞争中生存下来，抑或是取得领先的地位。如果能够将绩效管理发挥出正确的作用亦即运用得当，不仅能发掘出员工的个人潜力和优势，更能使组织的发展和公司的整体运营达到一个新的台阶，这将会实现员工和公司的契合，实现个人目标和整体业绩的契合，从而使公司有一个健康可持续的发展。员工个人绩效考核是整个绩效管理模块中最具有实践操作和现实可行性的工具之一，他不仅是绩效管理中的核心模块，也是整个人力资源管理的关键点，更是让企业战略管理得以顺利运行的基础。

绩效管理工作作为整个企业人力资源管理的核心模块，和人力资源管理工作的重要工作，不仅有利于调整员工的个人职业生涯规划以及整合员工的努力方向，而且也是调动员工积极性和增强员工忠诚度的重要手段。从第一次工业革命以来，机器大生产代替了简单的手工劳动，整个社会生产朝着专业化分工方向进行，然而企业化管理模式也随之应运而生，应对越来越专业化的分工和越来越激烈的市场竞争，企业家们在不断摸索如何能科学的管理企业的时候，也慢慢地探索出如何能科学的管理员工。如何有效地管理人力资源已经成为企业组织获取持久竞争力和获取市场份额的十分重要的方法。作为人力资源管理系统中处于核心及控制地位的员工绩效管理与评估，已经成为了人力资源部门的工作重心，也成了整个企业的关注对象。它不仅是对员工工作内容及成果的简单考核和反应，更是为员工的个人职业生涯规划、员工培训、薪酬支付、内部支取调动等人事方面的决策提供了重要依据，也给员工的自我反省和自我提高提供了机会。