文 献 综 述

本章从优酷会员制和优酷的营销策略两个方面，总结了相关文献和研究成果。

1.优酷的会员制

1.1 会员制的由来

最早的会员制是指由俱乐部根据其提供的服务，估算出被服务人员即会员的最大数额来招募会员，依据一定的规章制度，为这些会员服务。后经社会发展，会员制也有了许多变异性的概念及方式，出现了许多与最初会员制概念不同的地方总之，现在会员制的概念全面体现了市场竞争的特点，在对会员要求(应尽的义务)方面，显得更为人性化，俱乐部的自身完善工作在现有会员制度下变得更加迫切，这大大地促进了会员制朝着科学化、人性化的方向发展，对俱乐部的发展也起到很好的促进作用。通常来说，俱乐部是针对特定的消费人群，提供相对私密性服务的产业和产业机构。由于定位及经营目标或条件的不同，产生了许多不同的机制形态，如各种会所、服务机构、团体组织等都称为俱乐部，但主要差异在于会员制度、服务条件、收费办法、对会员承诺的权利以及会员应承担的义务等条件。

1.2 优酷会员制的发展

1.2.1 发展的因素

由于现在视频网站的数量不断增多，为防止用户的流失，所以每个网站都要有自己的忠实用户，所以优酷采取会员制营销。会员制营销最主要的优点是为企业培养众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定的市场，提高企业的竞争力。薄利多销是会员制营销企业的一个普遍特征，而且会员一般都有时间期限，在此段时间内会员都是企业的顾客，企业的商品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。如果企业能够让会员满意，这种情况可能会长久持续下去。由于会员制能把大量顾客长期吸引在企业周围，对竞争对手来说也是一种变相打击。

会员制不但可以稳定老顾客，还可以开发新顾客。由于实施会员制的企业普遍具有比同行业更优惠的价格，因此其对新顾客的吸引力很大。不光如此，在视频网站的会员用户可以观看更多的视频以及更清晰的视频。还享受看视频没有广告的特权。

1.2.2 发展的目的

第一是为了解顾客；第二是为了解顾客的消费行为；第三是根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀。第四是自己的会员就是最好的宣传媒体。第五是为了提升客户忠诚度。