文 献 综 述

随着市场经济的迅速发展，销售已经成为企业发展要素中的重要组成部分。销售对于促进企业产品流通，带动企业关联产业的发展具有至关重要的作用，作为企业活动重要组成部分之一的销售活动，在促进企业的发展，满足人们的生活需求方面有着举足轻重的作用。然而销售员工流失现象已经成为各行业的重大症状之一，并且已经在整个大的企业人力资源管理格局中成为普遍的现象。员工的高流失率一直是困扰企业管理者的一个难题。因而，分析销售人员流失现象的及影响，剖析其员工流失现象的具体原因，并对防止这种流失现象提出一些相对应的策略是十分必要的。

要想全面的分析解决这一问题，首先我们必须了解销售人员这一岗位的职业特性和人员特点，同时还必须了解目前我国企业的内部环境状况以及我国经济市场、人力资源市场的状况。综合统筹才能找到我国企业销售人员流失的各种原因，并进而分析出解决这一问题的方法。

（一）我国企业销售人员流失的原因

徐会文（2002）认为人才流失的原因主要有两大方面：一方面在于员工个人方面，例如发现更好的工作机会；另一方面在于企业，例如：1、企业缺乏有本企业特色的企业文化。2、企业缺乏战略管理。一方面是企业缺乏明确的发展战略、发展目标造成员工缺乏职业安全感。另一方面会造成员工无所适从，不知怎么样才能符合企业的要求，无法获得自我成就感，无法好好发挥。3、企业的组织管理不健全、科学、合理。4、企业的绩效管理不科学。5、企业的薪酬、福利管理不科学。6、企业的动态竞争用人机制不健全。7、企业缺乏员工的职业生涯计划设计。8、企业缺乏民主管理。9、企业管理制度不规范、不健全。

王敏（2011）针对中小型企业销售人员流失的现状作了研究分析，得出在企业方面主要因素体现在两大方面，分别是人力资源管理体系的纰漏和企业文化建设的缺失以及不相容，具体表现为四点：1、薪酬缺乏竞争力。2、任务量不合理、3、员工成长空间不足。4、企业缺乏凝聚力。

吴斌（2011）经过多种理论综合分析得出销售人员流失的原因有：1、管理模式淡化人性，使员工的福利、家庭问题与企业效益分开。2、过度经济处罚挫伤员工积极性，使销售员工处于一种无形的消极压力和恐惧心理，工作积极性和主动性收到压抑，失去了工作安全感和乐趣。3、忽视员工个人需求。4、员工缺乏归属感。

王斌（2010）认为影响企业销售人员流失的原因多种多样，主要从企业外部环境、内部环境以及销售人员个体特征等方面逐一分析。在外部环境方面目前劳动力市场的供求状况，社会产业结构的调整，国家的政策、法律以及网络环境的发展凑促成了销售人员的流失；企业内部环境方面，企业所从事的行业及产品，薪酬制度，晋升空间、发展机会以及销售模式的状况都会对销售人员流失的情况有所影响；而个体特征方面对销售人员流失有影响的因素有：销售人员的年龄问题，销售人员本身的性格特征，工作能力，社会关系等等。

（二）针对我国企业销售人员流失的对策研究

宋安军（2005）分析我国企业销售人员的流失问题后发现，单项的措施对于销