论文总字数：27468字

摘 要

在当今快速的商品流通过程中，代理商具有举足轻重的地位。而在代理商管理的研究中，激励因素的作用一直是现代各个行业所关注的焦点。优秀的激励方案能够使代理商更加积极投入市场，也能让比较弱的代理商迅速发展起来，除此之外，还可以消除代理商的败德行为。

本文主要以连云港奥普浴霸总代理商为研究对象，主要分析该地区总代理商与厂家以及总代理商与下级代理商之间的交易状况，根据管理中遇到的实际问题，如进货量额度、运输费、货物纠纷、恶性窜货等，运用激励理论提出优化方案，进一步完善代理商恶性窜货等违规行为的罚金制度，强化和落实代理商与厂家之间的返利制度，建立和完善发展下级代理商制度与开发新市场，针对以上情况，对连云港代理商提出了具体的可执行的激励方案，根据在实际交易中的运行结果，更深入地探讨激励因素在现代代理商管理中的作用。

关键词：委托代理 激励 博弈理论 渠道管理

The design of how to encourage the distribution to work hand in AUPU company

ABSTRACT

Distributor has a important rule in the business word. Encourage point is a key rule in the distributor management, A good incentive scheme can make the agent more actively into the market, Good incentive schemes can also let the weaker agents developed rapidly, in addition, keep the distributors on the right way.

This article mainly study the general AUPU BATH distributor in Lian Yun Gang. It mainly analyzes the trade situation between the region general agent and manufacturer ,as well as the general agent and the agent that at a lower level.  according to the actual problems in the management, such as better lines, transportation ,cargo disputes and bug sell, we can propose optimization scheme with the incentive theory, improving the malignant acts of falsifying and stealing sell penalty system, strengthen and implement the rebate system between agents and manufacturers, set up and improve the development of agent system and the development of new market. This article proposed quantifiable incentive scheme to encourage agents, and  through the practical application of this programme in the management of agent. Incentive scheme in management of agents plays a role in exploring.

Key words: Entrust; Excitation; Game theory; Distributors management

目录

摘要 I

ABSTRACT II

第一章 导论 1

1.1 论文研究背景 1

1.2 论文研究的目的和意义 2

1.3 国内外研究综述 2

1.3.1 国外代理商激励机制理论综述 2

1.3.2 国内代理商激励机制理论综述 3

1.4 论文的主要内容与研究方法 4

第二章 激励理论与方法 6

2.1 管理激励机制相关理论 6

2.1.1 委托-代理理论 6

2.1.2 博弈理论 6

2.1.3 渠道激励理论 8

2.2 管理激励的基本方法 8

2.2.1 利益激励 8

2.2.2 参与与发展激励 8

2.2.3 关系激励 8

3.1 奥普公司简介 9

3.2 连云港奥普浴霸总代理商现状分析 13

3.2.1与厂家交易现状分析 13

3.2.2下级代理商恶性窜货问题分析 14

3.2.3 发展下级代理商及开拓新市场问题分析 16

第四章 奥普浴霸代理商管理激励方案优化设计 18

4.1 代理商激励问题解决的分析思路 18

4.1.1 奥普公司与代理商的关系属于委托代理关系 18

4.1.2 代理商之间的囚徒困境博弈分析 18

4.1.3 对奥普公司及代理商在开发新市场上的分析 20

4.2 对代理商激励方案优化设计 23

4.2.1 完善和落实针对代理商恶性窜货的罚金制度 24

4.2.2 强化和落实代理商与厂家之间的佣金返利制度 25

4.2.3 建立和完善发展下级代理商制度与开发新市场 26

第五章 激励方案在连云港奥普浴霸代理商的实施 27

5.1 激励方案的推广与普及 27

5.2 激励方案的应用 28

5.2.1激励方案的实际实施过程 28

5.2.2 激励方案实施过程中的意见（反馈） 28

第六章 总结 30

6.1研究过程与结果总结 30

6.2研究的不足和局限性 30

6.3对该研究未来的更高层次研究的建议 31

参考文献 32

致谢 34

第一章 导论

1.1 论文研究背景

在经济全球化的趋势下，企业想通过产品策略或者价格策略来赢得长期竞争话语权的可行性变小，至于使用促销方式来获得长期稳定的竞争优势更是难以实现。一是因为现在市场上的促销手段千篇一律。二是如今现有的促销产品活动影响力下降，消费者对这些活动有了一些抵触心理。相比以上竞争策略，企业利用渠道优势更易获得长久发展的可能性，同时，对于稳定有效的营销渠道，在短期内竞争对手不容易效仿。此外，在营销渠道上，更能压缩整个产品链上的成本，进而提高利润。所以对于流通渠道上的代理商环节怎么重视都不过分。

毋庸置疑，每个厂家都希望能招募到合格的代理商。一个优秀的代理商可以弥补企业在激烈的市场竞争中的弱势，使得厂家与代理商各自找准定位，优缺互补。在产品的终端销售、新市场开发上借助代理商的优势，二者合作又能提升供应链的市场反应速度。在当今快速的商品流通中，激励是厂家在代理商的管理中的重要的内容。实验效果好的激励方案让代理商获得长久平稳的发展，同时也能达到公司对新市场发展的需求。优秀的激励方案能够使代理商队伍不断壮大，涉及的层面也广阔，从区域代理到省级、市级、县级等逐层扩展。优秀的激励方案也能有效阻止败德行为，例如地区窜货、互相包庇等违规行为。

请支付后下载全文，论文总字数：27468字