论文总字数：19578字

摘 要

本课题融汇贯通了工业工程的核心精神即：节约成本提高效率，从事业的开始到阶段性的完成，工业工程的核心思想以及大学所学的课程，比如市场营销，会计学，统筹学，心理学等等都很好的在实践中得到了我的运用。

本课题开展的是作为个体开展售卖足球服并且扩大规模并且竭尽全力将所学知识充分贯彻运用在选货，物流，资源配置，客源挖掘，订单处理，售后维护，关系维护。等等各个环节当中的实践

在事业起步阶段从事最基本的零售，直接面对客户并且取得了一定成绩，但是效率低下浪费了大量的时间。于是本课题不断改进并且通过自己所学知识以及自己对于市场的嗅觉，将零售做成了大客户销售的模式。并且在运用了工业工程中很多知识之后优化了实践中的客源发掘，订单处理，关系维护等环节，再加之付出了常人难以理解的努力之后，本课题很好的处理了每天的众多订单，客源不稳定等问题。取而代之的是每天很少的时间整理订单，培训和维护出了一批忠实的大客户销售者。

关键词：流程优化，工业工程，大客户经销，客源发掘，订单处理

Intermediary service customers and order processing optimization research Sales management

Abstract

This is my small business and industrial engineering at the core of the spirit: cost savings to improve efficiency of the perfect combination, to periodically since the beginning of the career, the core of the industrial engineering and college courses, such as marketing, accounting, Operations Research, psychology and so on are all very good I apply in practice.

This topic, I as a college student individual to carry out the selling soccer uniform and do big, in the practice, I try my best to apply knowledge in fully implementing the selected goods, logistics, and the allocation of resources, customers mining, order processing, after-sales maintenance, relationship maintenance. And so on each link.

In the stage of career I was engaged in the most basic retail, directly facing the customers and has obtained certain result, but inefficient waste a lot of time. So I continue to improve and through knowledge and themselves to the market sense of smell, made the big customer will retail sales model. And after a lot of knowledge in the use of industrial engineering to optimize the practice customers, order processing, relationship maintenance, plus pay after the efforts of ordinary people difficult to understand, I dealt with there will be many orders every day, good customers is not stable. Instead, the little time sorting orders every day, training and maintenance the seller out of a group of loyal clients.

Key words: process optimization, industrial engineering, big customer marketing management, customers digging, order processing

目 录

摘要 I

Abstract II

第一章 绪论

1.1研究的意义 5

1.1国外研究 5

1.1 国内研究 5

1.2 文献综述 6

1.3 全文框架 8

第二章 SWOT分析、市场调研和初步实施

2.1 前期准备 10

2.2 市场调研 12

2.3 正式实施 12

2.3.1区域划分 12

2.3.2实体推销 13

2.3.3实践中遇到的问题反馈 13

2.4解决遇到的问题 14

2.5后期实践的大体构架 ，以及本论文研究的主要内容。 15

第三章 消费者特征分析与客户关系维持

3.1 客源的开发 17

3.1.1 发现现有客源自身的问题 17

3.1.2研究并制定与新一代客源的共赢方法 17

3.1.3 按照标准寻找最佳客源 18

3.1.4寻找客源流程和方法总结 19

3.2 客源的维护 20

3.2.1 忠诚度的培养 21

3.2.2 培训机制的完善 21

3.2.3 共赢利润点的创造 21

3.2.4 完善售后体系 22

3.2.5私人关系的维持 22

3.2.6 领导力的重要性 22

3.2.7客源维护的若干方法总结 22

第四章 订单的处理和优化 23

4.1 订单处理的难点 24

4.2订单处理所遇到的困难阐述 24

4.2.1造成订单处理困难的若干原因 24

4.2.2 订单处理的理想状态和展望 24

4.3优化订单处理 24

4.3.1具体分析每个环节对于订单的影响 24

4.3.2将每个环节能优化订单处理的点一一罗列 25

4.3.3订单处理具体方法的实施 25

4.3.4订单处理的最简状态 25

总结 26

参考文献 27

致谢 29

第1章 绪论

1.1研究的意义

由于近期国内整个实体经济的疲软，国家大力宣传全民创业从而带动就业率的提高，为了响应国家的号召，同时也是为了给自己的提供更好的锻炼机会，于是本课题是开展了一次创业过程，而本课题的主要核心内容是根据在进行创业过程中所遇到的问题进行的具体而细致的研究，即：中间商服务之客源和订单处理优化研究。

1.2文献综述

1.2.1 国外研究

菲利普科特勒在其《管理营销》书中明示了根据新开发出来的不同目的,新产品的市场在进入市场的方式上会有下面几种不同的选择,第一,新产品根据产品在市场中的目标受众不同,可以分成低和高位型,第二,根据新产品进入市场时的推广与宣传方式不尽相同,可以分别分为循序渐进和暴力型,再次,根据产品在品牌延续关系上的不同,市场进入方式可分为创牌型、传牌型和改牌型,最后,依据产品进入市场时的直接促销对象的不同,可分为拉动型和推进型。1965年,在菲利普·科特勒畅销书《营销管理,分析、规划与控制》第一版里面更近一步确认了营销组合方法是以4Ps为根本的核心,即产品要注重功能的开发,必须要求所开发出来的产品的卖点要独特,第一位肯定是产品的功能。价格,在不同的市场定位下,有不同的定价策略,一个企业的品牌战略包括有产品的定价,注重企业品牌的含金量永远胜过一切。分销,消费者并不会与企业本身直接面对,反而是注重销售网络的建立和经销商的关系培养,消费者与企业本身的联系是通过一级一级德尔销售网络来进行的。促销,企业通过不定期的消费行为的改变来达到刺激消费者消费的目的,在短期时间内,例如打折,买二送一,营造消费气......最终导致消费的目的,获得其他品牌消费者的转移或者达到提前消费的目的。

1.2.2 国内研究

国内专家郭朝阳研究认为新产品入市所选择的策略有以下几个部分：

(一)：确定恰当的投放时间；

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