1．结合毕业设计（论文）课题情况，根据所查阅的文献资料，每人撰写2000字左右的文献综述：

文 献 综 述

一、前言

当今社会到处都充满了竞争，人与人之间的竞争，企业与企业之间的竞争。要在这激烈的竞争中脱颖而出，那就要那个能力去和人竞争，去和企业竞争。人们常说：商场是一个不见硝烟的战场，可见在企业间的竞争有多么的激烈。而企业怎么去竞争呢？那就要看员工的执行力。只有员工的执行力提高了，才能给企业带来更多的效益，有了这些效益，企业才有这个资本去和别的企业竞争，才能在竞争中处于不败之地。

为了提升员工执行力，企业会常常给员工进行各种培训，举办各种团队活动，给出各种奖励政策等等。现在市场上销售人员有很多，他们间的竞争是十分激烈的，而且一个好的销售人员，好的销售团队能给一个企业带来巨大的效益，所以在如何提升销售人员的执行力上成为企业的重中之重。

提高执行力的方法有很多，如：通过企业执行力文化的塑造与建立，逐步影响员工，进而提升企业员工执行力；建立良好的沟通渠道，及时收集并反馈信息，协调内部资源有效解决问题，促进员工执行力的提升 ；管理人员依据工作目标，制定合理制度与方案，常抓不懈，充分发挥检查、监督与激励作用 ；管理人员(特别是一线管理人员)充分发挥工作强有力的执行力带头作用 ；构建合理的工作流程，明确工作目标，明确员工分工，做到职责清晰，提供工作方式方法 ；结合员工的观念、心态和工作实际，建立行之有效的执行力培训体系，提升员工工作能力与意愿 ； 积极选用执行力强的人员，并通过树立标杆发挥影响作用，促进提升企业员工的执行力 ；建立具有适度压力的工作氛围，使得员工具有适度危机感，进而有助于提高员工的执行力 ；积极深化和提升企业员工责任心，进而转化为内部工作动力，提升员工的工作执行力 ；让员工积极参与提出合理化建议，积极参与基础作业标准的制定等等，并了解企业愿景与战略，有助于提升执行力。

在这根据我所了解的我认为团队建设和绩效考核是提升销售人员执行力的关键。

二、团队建设和绩效考核

2.1 团队建设

团队建设包含了团员的挑选、销售人员的培训，并将这两项进行了细分。

2.1.1团队成员的挑选

”以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设中，我们首先要来探讨团队中的个体团队成员的素质技能心态将直接影响到团队的整体水平及工作效率的发挥 销售团队成员应具备以下的基本条件：

第一 良好政治素质

销售人员要具有强烈的事业心和责任感，充分认识销售工作的价值，热爱销售工作能够积极主动的完成销售工作 要具有良好的职业道德讲诚信，诚信乃为立身之本处世之根，自古就有欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正 ，要有个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态。

第二 良好业务知识

销售人员业务素质的好坏直接影响销售团队的工作业绩销售人员要具有良好的业务知识，熟悉本企业的经营方针和特点，企业定价策略交货方式付款条件等企业知识要了解企业产品的性能、用途、价格使用方法等了解竞争产品有关信息对顾客购买习惯条件及由何人掌握购买的决策权等对市场保持清醒的认识了解市场动向，顾客需求等情况掌握必要的法律知识，特别是有关销售的经济法律。

第三 良好个人能力

个人能力主要从以下几个方面来看，是沟通协调管理能力销售职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理你的客户 你的渠道或你下面的团队，这就需要较强的沟通协调管理能力 是观察能力 销售人员在工作中，要对市场信息进行收集和处理，市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何在对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备敏锐的观察能力是创造能力销售工作是一项体力劳动和脑力劳动结合的工作，是综合性和复杂性的工作，是一种创造性工作，销售人员要创造性的运用各种方式方法开展工作开拓新市场是应变能力在工作中存在各种突如其来的情况发生，销售人员要具有灵活的应变能力，实施一定的方式，达到销售目的。

2.1.2销售人员的培训

销售队伍建设中，销售人员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能 培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训。对于新成员。

第一 需要对必要的公司制度和理念进行简单的培训

记住是必要的制度而不是全部的制度，和他工作最密切相关的制度最先培训，为了能使他尽快融入到团队，尽快的开始工作，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等这个培训只需要很短时间的时间。

第二 是产品的培训

这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训产品培训包括产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等，只有全面掌握产品知识才能向客户准确宣传企业产品，回答客户提出的疑问。

第三 市场知识的培训

包括介绍企业客户对象现有企业客户的基本情况客户的地区分布经济收入购买动机购买习惯等只有掌握了这些情况，才能保持现有客户联系，开发新客户，提高销售工作效率。

第四 是技巧的培训

通过技巧培训销售人员迅速学会制定销售计划，合理分配时间，寻找可能客户，揣摩客户心里，合理运用语言巧妙同客户交往，提高应对突发事件能力。

2.2销售团队绩效管理

销售团队绩效管理是指团队与销售人员之间就企业市场销售目标如何实现上所达成共识的过程，以及为实现目标而依据一定的程序和方法对绩效进行改进，增强销售人员成功地达到目标的管理方法以及促进销售员取得优异绩效的管理过程。

销售团队绩效管理的目的在于提高销售员的能力和素质，改进与提高团队销售绩效水平 绩效管理包括绩效计划，绩效辅导、绩效考、 绩效评价、绩效反馈、绩效改进、绩效结果应用。

2.2.1绩效计划

制定绩效计划的目的是确立组织与成员明确的工作目标,来支持销售策略的实施.在制定绩效计划的过程中,主管人员要与销售员共同参与，在以下基本问题上达成一致, (1)销售员在绩效期间应达到的工作目标是什么?在制定目标是要让销售人员共同参与，通过销售员与主管一起自上而下，结合自下而上选择自己的目标，能够诱导销售员设立更困难的目标，通过参与增强销售员的勇气而对销售业绩产生积极的影响，因为他们是在主动地挑战自我设定的目标能促进销售员变被动为主动，实现从自觉向自发执行层面的转化，把销售人员个人工作目标更好的于团队销售目标相结合，从而使企业销售业绩得到提高 (2)达成销售目标的结果是怎样的?制定有力的政策，合理激励企业员工 (3)这些结果可以从哪些方面去衡量,评判的标准是什么?运用专业知识，科学设计评价体系，就评价标准评价时间安排、参与评价人员、如何保证评价的公平方案等内容让销售人员共同参与制定，增加销售人员对评价标准的认可和支持度，增加销售人员对团队制度的公正 公平 公开感，更积极的开展销售工作。

2.2.2绩效管理的监督与辅导

在确立了工作目标之后,主管人员就该目标对销售员在实际工作中进行指导和监督在这一阶段，主管人员需要及时记录和收集销售员的绩效表现信息, 就工作中出现的问题与销售员探讨, 并向销售员提供解决问题的指导和建议, 帮助销售员获得完成工作所必须的知识,经验和技能,同时,主管人员也应根据环境的变, 及时对销售员的工作目标进行修正主管对客户走访，通过现场的指导与沟通，甚至拿出一部分时间与销售员工共同营销，加强对销售员工作的把握程度，掌握企业实施销售策略的有效性，以便作出及时调整。

2.2.3绩效考核

主管人员要对销售员的绩效目标完成情况进行评估. 绩效评估的项目及标准要与绩效计划阶段所制定的工作目标及其衡量标准相一致, 同时在绩效监督与辅导过程中所收集到的数据和事实,也要作为判断被评估者是否达到绩效指标要求的依据

2.2.4绩效考核结果的反馈与绩效改进

绩效管理过程并不是到绩效考评打出一个分数就结束了,主管人员还需要与员工进行一次面对面的反馈面谈,把绩效考核结果反馈给被考核人员，双方就绩效考评结果进行分析沟通，就工作中出现的问题与销售员进行沟通分析,找出原因,并共同确定下一阶段绩效改进的具体措施，达成一致的看法,从而消除分歧和矛盾,使销售员认识到自己的成绩和优点,从而对销售员起到积极的正激励作用。

2.2.5绩效考评结果应用

考核结果必须落实，要与销售人员相关的个人发展以及各种励措施相结合,主要包括,根据绩效计划制定的激励措施兑现团队承诺，根据考核结果制定必要的销售培训计划,根据考核结果绩效目标完成情况考虑下一步销售激励措施的调整方案如薪酬调整,奖金发放和人事变动等只有考核结果得以应用，才能保证绩效管理持续连贯推进，形成惯性发展。

三、本课题研究的目的和意义

了解提高员工的执行力的方法：团队建设和绩效考核。员工的执行提高了，那他所创造的效益就提高了，企业的效益就提高了。于私来讲，员工的执行力的提高那他的收益就变多了，同时在能力方面也有了提升；于公来讲，员工的执行力的提高，带给了企业更多的效益。所以提高人员的执行力，特别是销售人员（销售人员创造的效益是最大的），最终的结果就是提高企业的效益，提高它的竞争力。

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