论文总字数：24850字

摘 要

近年来，我国经济发展逐渐趋于稳定，在物质生活水平极大提升之后，人们开始注意到自身的健康、安全问题，随着国家对保险行业的一系列扶持政策的发布，保险行业即将进入快速发展的“黄金时代”。

本文基于丰县人保公司的具体情况，结合当前保险行业发展形势，以及相关专业文献的研读对丰县人保公司进行客户分类研究，结合市场分析制定相关营销策略。本文通过公司客户数据研究，从客户当前价值和增值潜力两方面出发，将客户分为白银客户、黄金客户、白金客户、钻石客户四类。在市场分析方面，本文通过SWOT分析法对公司未来市场进行了深入剖析，并制定了相应的矩阵分析图，针对不同的情况可以采取不同的发展战略。在营销策略制定方面，本文通过研究原有营销方法的问题，结合上文的客户分类和市场分析，制定出一套适应丰县人保公司的新营销策略。

关键词：客户分类 SWOT分析法 市场分析 营销策略

Study on Customer Classification and Marketing Strategy of Feng County Life Insurance Company

Abstract

In recent years, the economic development of our country have gradually stabilized, therefore, Chinese people’s living standard has been greatly enhanced. And after that, people begin to take care of their own health and safety issues. With the release of a series of supportive policies for the insurance industry in China, the insurance industry is about to enter into the "golden age" which is featured by “rapid development”.

Based on the specific circumstances of the Feng County Life Insurance Company and combined with the current development situation of Feng County’s insurance industry as well as professional literature reading of Feng County Life Insurance Company , the thesis conducts a study on customer classification and develops marketing strategies with the help of market analysis. According to the company's customer data researches, the author classifies the customer into four categories:silver customers, gold customers, platinum customers and diamond customers from two aspects: the customer's current value and value-added potential. In the market analysis, this thesis employs SWOT analysis method to make a deep analysis of company’s advantages, weaknesses, opportunities and threats in future market competition. In the formulation of marketing strategy, on the basis of the study on existing marketing methods and the combination with customer classification and market analysis, the thesis works out a set of new marketing strategies which adapt to the Feng County Life Insurance Company.

Key words: customer classification; SWOT analysis method; market analysis; marketing strategy

目 录

摘 要 I

Abstract II

第一章 绪论 1

1.1 课题背景 1

1.2 课题意义 1

1.3 本文的研究内容及方法 2

第二章 相关理论综述 4

2.1 客户分类的发展与研究现状 4

2.1.1 客户分类的概念 4

2.1.2客户分类的依据 4

2.2客户分类的方法研究 5

2.2.3客户终身价值 6

2.3 保险公司营销策略 6

2.3.1保险营销的现存问题探究 6

2.3.2 4C营销策略 7

第三章 丰县人保公司客户管理分类研究 9

3.1 中国人保公司介绍 9

3.2 丰县人保公司现状分析 11

3.2.1丰县人保客户现状 11

3.2.2丰县人保公司营销现状 11

3.3客户终身价值分析 12

第四章 丰县人保公司营销策略的优化 18

4.1 丰县人保公司市场分析 18

4.1.1优势（Strengths） 18

4.1.2劣势（Weakness） 19

4.1.3机遇（Opportunities） 19

4.1.4威胁（Threats） 20

4.2四类客户的保持策略分析 23

4.3 营销策略方案调整 24

4.2.1顾客策略 24

4.2.2成本策略 24

4.2.3便利策略 25

4.2.4沟通策略 26

4.2.5人才战略 26

4.3 预期效果 27

第五章 结束语 28

5.1 研究结论 28

5.2 研究展望 29

参考文献 31

致 谢 32

第一章 绪论

1.1 课题背景

改革开放让我国的经济飞速增进，人民生活也逐渐好起来，对保险的需求也日渐显露出来。随着我国出现老龄化状况，国家开始进行社会养老体制改革、完善医疗制度等措施来保障人民生活，从而人民对保险的需求更是潜力巨大。虽然如此，但是我国目前保险的销售情况并不是特别理想。其原因是由于我国保险业起步较晚且前期处于垄断局面，相对于国外保险公司缺乏市场营销的主动性。随着国外企业开始竞争中国市场，我国也开始学习西方的营销方法，不断完善营销体系。但是仍然存在客户分类不明确、中介体系不完善、保险代理人不规范等问题。另外保险从业人员营销渠道单一、创新能力不足等问题都对保险的普及行成阻碍。

现如今保险规模的不断扩大，相关法律也在不断的改进，同时，社会监管制度也开始逐渐发挥作用，保险已经跃居为人民生活的重要防线、国民经济的重要行业之一。保险业的发展能够稳定人们的预期生活，安稳的生活能够刺激消费、扩大内需、带动各行业大战的重要作用。

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