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摘 要

随着社会科技的快速发展，电话营销在当代社会的普及率越来越高，电话营销被人们所知晓并接受，它通过以电话为媒介，介绍产品，引起消费者的兴趣，从而达成交易的目的。现在越来越多的企业采用了电话营销，来获得更多的利润,同时公司运用电话营销也要根据实际出发，灵活制定合适的电话营销策略，才能持续发展。

本文主要结合多位学者的研究成果后总结阐述了电话营销的含义，类别，沟通技巧以及电话营销的优势与劣势，接着指出了电话营销在正邦软件有限公司的实际运用，正邦软件公司以电话营销为主要营销手段，结合了电话营销自身的特性与公司的产品特征灵活制定了销售方案，在与客户推销的过程中也指出了电话营销存在的几大问题，根据这些问题，正邦软件公司提供了策略分析，解决了正邦软件公司的电话营销问题，同时为其他公司提供了一定的借鉴。

关键词：电话营销 正邦软件公司 策略The Strategy Analysis of Wuxi Zhengbang Telemarketing Software Company

Abstract

With the rapid development of social science and technology, the telemarketing popularization in modern society more and more high,the telemarketing is known and accepted, it is known by the phone, attracted the interest of consumers, so as to induce business. Now more and more enterprises adopt the telemarketing, to gain more profits, at the same time, enterprises to use the telephone marketing according to actual conditions, make telephone marketing strategy suitable flexible ability to develop continuously, again casting is brilliant..

In this paper, combining the research results of scholars to summarizes the telephone marketing the meaning, category, communication skills and telephone marketing advantages and disadvantages, and then points out the practical use of the telephone marketing in Zhengbang Software company, Zhengbang software company use telephone marketing as the main marketing tool, combined with the product characteristics and the company telephone marketing itself to make the sales plan, In the process of marketing points out several problems about telephone marketing.According to these problems, Zhengbang software company provides the strategy analysis, solves the problem in Zhengbang telephone marketing software company, and provides a reference for other companies.

Key Words：Telemarketing; Zhengbang software comany; Strategy

目 录

摘要 I

ABSTRACT II

第一章 绪论 2

1.1研究背景 2

1.2研究现状 2

第二章 电话营销概述 4

2.1电话营销概念 4

2.2电话营销分类 4

2.3电话营销技巧 4

2.4电话营销优势与劣势 5

第三章 正邦软件公司电话营销实施现状 7

3.1公司简介 7

3.2正邦软件公司业务流程 8

3.2.1电话销售部门 9

3.2.2业务部门 9

3.2.3成交环节 9

3.3公司电话营销步骤 10

第四章 正邦软件公司电话营销常见的问题 11

4.1电话营销中没有与消费者建立信任关系 12

4.2电话营销中缺乏语言技巧 12

4.3电话营销缺少专业化人才 12

4.4电话营销人员缺少正规的订单处理流程环节 13

4.5其他因素 13

第五章 正邦软件公司电话营销对策建议 13

5.1建立营销人员与消费者的信任关系 13

5.1.1了解消费者详细情况 13

5.2.2掌握消费者需求点 14

5.2加强电话销售技巧 14

5.2.1在电话营销中手脑并用的益处 14

5.2.2电话营销中语言服务禁忌 14

5.3重视专业化人才 15

5.4加强流程管理 15

5.5对员工设置激励机制 15

参考文献 15

第一章 绪论

1.1研究背景

随着科技的飞速发展，越来越多的人们接受网络，学会了使用传真、电话，消费者们也渐渐地学会怎样从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息，只要在自己家里面通过打开电脑，链接网络，就可以搜索到自己想要的信息与资料，便可以拿到他们所需要的商品及信息，电话营销就是参考到了网络的快捷方便的特性，打开了人与人沟通的桥梁，很多企业都已经逐渐尝试这种新型的市场方法。电话作为最直接有效的工具之一，以其方便、双向、经济等独特的优点，渗透于各种各样的营销活动之中，被称为一线万金，电话营销是各大企业期望获取更多利润的营销模式。电话营销绝对不是孤立的，它需要市场活动的积极配合和支持，其最重要的部分就是潜在消费者，而这样的要求就需要各个部门之间要有全力默契的配合，达成共享消费者资源，提高电话营销的认知度和知名度，最终可以大大地提升电话营销的成功率。另外，对于公司复杂的产品我们还可以通过电话营销的特殊方式来成功挖掘消费者的潜在需求，此时要及时地与公司其他部门进行沟通，对消费者进行深度开发和测试，这样将使得销售过程整体化、组织化，提升销售人员的工作效率。对于企业来说，电话营销决不等同于随机的选电话号码来打，完全靠碰运气去介绍并推销几样产品，对于当今社会的企业来说，营销手段还是像过去一样尽可能的运用原有的消费者资源，然后推销给原有的消费者，对于这类消费者来说是没有自主选择权的，所以这种方式是难以继续在当代社会生存下去的。所以，当代企业要尽可能多的搜索消费者资源，必须考虑不同的消费者层次，增加不同的附加的价值，通过各种不同的通道及媒体进行销售，换句话说，利用可能出现的一切有机会的市场机会，并对其进行市场分析评估，然后进行拓展，这个过程是企业成功不可缺少的要素。与此同时，企业必须高效率地完成这一过程，另外，对适当的消费者适当的进行投资，并长期与消费者维持一种良好的关系。

在正邦软件公司里，电话营销处于一个非常重要的阶段，通过分析正邦软件电话营销策略，发现公司存在的一些问题，给出了一些解决问题的建议，帮助正邦软件公司更好地运用电话营销策略，与此同时为其他企业可能出现的问题，有效地运用电话营销策略提供了一定的借鉴意义。

1.2研究现状

郭静和王永钊提出了有关电话营销的概念，周迪同时对电话营销有了一定的了解与阐述，学者于斐总结了有关于电话营销的概念内容。刘国指出电话营销可以分为两大类，一种是呼入业务和一种是呼出业务，在配合电话营销的使用过程中，李向阳和舒冰冰也指明了电话营销的技巧，结合消费者的态度、声音、音调来分析消费者的意向，同样，吕峰和陈东曙说明了电话营销存在的优势与劣势，让我们能更好地结合优势与劣势的特性来合理使用电话营销。王建荣在电话营销处理过程中，发现公司使用电话营销过程中必定会出现一些问题，高兴共和雷美茂根据提出的问题有了解决方案，与此同时，王淼也提供了解决的方法。正邦软件公司结合电话营销来制定策略分析，帮助正邦软件公司的更好地解决电话营销问题，同时为其他公司提供了一定的借鉴。

第二章 电话营销概述

2.1电话营销概念

众多学者都一致认为电话营销这一概念起源于20世纪60年代的美国，是因为当时美国开通了免费电话，随后产生了电话营销这一类营销手段，当时对于消费者来说只是通过拨打电话询问相关的产品信息并从而决定是否购买^[1]。

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