论文总字数：13494字

摘 要

营销人员是企业的核心力量，在市场竞争日渐激烈的今天，企业营销人员的重要价值愈加明显。但现今企业营销人员的流失率非常之高，企业难以有效地激励营销人员，留住营销人才。而心理契约是搭建组织和员工之间沟通信任的心灵桥梁，对现代企业员工激励有着重要意义。本文首先对激励理论和心理契约这两个理论进行了简单的表述，为文章后来以心理契约为基础的营销人员激励机制的提出铺垫了良好的理论基础。之后，对国内企业营销人员的激励机制研究现状进行了评述，现今国内企业对于人员激励已有了很大的进步，但的确也有不足之处，揭示了引入心理契约这一概念的必要性。最后，提出了基于心理契约的营销人员激励机制模式的构建和具体的策略，旨在为我国企业营销人员激励政策提供一条更好的思路和方法。

关键词：心理契约；营销人员；激励机制

Research on the incentive mechanism of marketing personnel based on psychological contract

Abstract

The marketing personnel is the core strength of the enterprise. And the importance of enterprise marketing personnel become more apparent in the intensely competitive market today. But the turnover rate of today's enterprise marketing personnel is very high, business company is difficult to effectively motivate sales staff and retain marketing talent. The psychological contract terms, a bridge of trust and communication between organization and staff, has great significance in staff motivation. Firstly, this paper briefly describes the modern motivation theory and psychological contract theory, and also lay a theoretical foundation for the following good model proposed incentive mechanism based on psychological contract marketing personnel. Secondly, the present situation of study on incentive to the marketing personnel of domestic enterprises in this paper, now the domestic enterprises for staff incentives has made great progress, but it also has shortcomings. It’s necessary to introducing psychological contract terms. Finally, the proposed building and specific marketing strategy of incentive mechanism based on psychological contract marketing personnel, aims at providing a better business ideas and methods for our enterprise marketing personnel incentive policy.

Keywords: psychological contract; marketing personnel; incentive mechanism.

目 录

摘 要 I

Abstract II

第一章 绪论 1

1.1选题背景与研究意义 1

1.1.1选题背景 1

1.1.2 研究意义 2

1.2 国内外研究现状 2

1.3 研究目的和方法 3

第二章 基本理论综述 4

2.1 激励理论 4

2.1.1 激励的定义 4

2.1.2 激励机制 4

2.2 激励理论演变历史和主要理论 4

2.2.1 激励理论演变历史 4

2.2.2 主要激励理论 5

2.3心理契约的概念和特点 6

2.3.1心理契约的概念 6

2.3.2心理契约的特点 6

第三章 我国企业营销人员激励机制现状 8

3.1激励机制不完善 8

3.2 人员流失率高 8

3.3 激励机制缺陷 8

3.3.1 激励缺乏针对性 8

3.3.2 缺乏精神激励 9

3.3.3 长期激励机制不完善 9

3.3.4 职业成长被忽视 9

第四章 基于心理契约的营销人员激励机制的构建 10

4.1 物质激励 10

4.1.1 基本工资水平 10

4.1.2 长期薪资政策 10

4.2 精神激励构建 11

4.2.1 职业培训激励 11

4.2.2 建立情感激励 11

4.2.3 工作目标激励 12

4.2.4 工作成就激励 12

参考文献 13

致 谢 14

第一章 绪论

随着经济的发展，中国的经济市场由卖方市场日益转变为买方市场，我国企业迎来了更加激烈的人才竞争和市场竞争。营销的重要性也逐渐凸显出来。市场营销是一个企业经营发展的必需环节，更是关系一个企业生死存亡的重点环节。而营销人员作为与消费者直接接触的特殊群体，直接与企业的经营业绩挂钩，是企业在市场竞争中获胜的重要力量。营销人员与一般员工相比而言，心理状态会更复杂，流动性更强，因此，如何管理营销人员是企业人力资源管理的一项重要课题。企业的营销人员与一般员工一样，对于企业会抱有许多的期望和需求，甚至这些期望和需求比一般员工更复杂。他们渴求企业能最大限度地满足他们的期望和需求，而企业对他们期望和需求的满足程度直接体现了他们对企业的忠诚度和贡献度。营销人员的精神力量可谓极其惊人，企业应该予以高度重视。但现在所实行的企业的传统劳动合同对于这种精神力量的引导与控制力度却是明显不足的。

心理契约，便是这种重视员工精神力量和心理状态的产物，心理契约所反映的是组织与员工间内隐的互相期望的心理契约关系。在组织和员工的心里，都对彼此的责任、付出和贡献有着模糊的概念，这是心理契约形成的基础。

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