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摘 要

因为我们国家寿险业传统营销渠道存在的某些不足以及限制要素，阻碍了国内寿险行业的拓展，为了将此问题加以妥善处理，其把大多数外国经验和我国各类行业的经验作为根本，努力提高电话营销此创新的销售方式的程度，期待我国寿险在发展方式上创造一个能被模仿且具有可行性的思路。本文首先对于国内寿险营销渠道的发展阶段以及目前的发展情况加以剖析。国内目前的发展现状即为将个人代理制当作核心的渠道形式，将职员直销制、兼业代理这些作为次要方法，出现个人代理及专门管理企业的销售方式一并存在的情况。电话营销是直销形式在此领域里的未来发展方向。本课题讲述了它的含义及特征。分析了其存在问题和解决方法。

综上所述，本文将中外电话营销经验剖析当作立足点，给我国寿险公司推广实行电话营销提出了成功关键因素且展开剖析，希望能够给电话营销方式在我国寿险业推广起到一定的推动作用。

关键词：寿险营销 渠道创新 电话营销

The current situation and marketing strategy research of life insurance telephone marketing

Abstract

Because our country life insurance and some deficiencies of the traditional marketing channels exist and restrict factors, hindered the expansion of domestic life insurance industry, in order to properly deal with this problem, the most foreign experience and the experience of the various types of industry in China as a fundamental, efforts to improve the extent of the telephone marketing the innovation way of sales, looking forward to China's life insurance in the mode of development to create a can be copied and feasible ideas. This article first stage in the development of domestic life insurance marketing channel, and the development of the current situation to analyze. The development situation of current is the individual agent system as the core of channel forms, staff will direct marketing system, the concurrently industry proxy such as secondary method, a personal agent and special management of the enterprise sales. Telemarketing is a direct form the future direction in this field. This topic about the meaning and characteristic of it. Analysis of it problems and solutions are put forward.

To sum up, this article will Chinese and foreign telephone marketing experience analysis as foothold, gave our country life insurance company telephone marketing promotion for the critical success factor and analysis, hope to be able to give telephone marketing in our country life insurance to promote play a role.

Key Words：Life Insurance Marketing; Channel innovation; Telemarketing

目 录

摘 要 I

Abstract II

前 言 1

第一章 我国寿险营销渠道的状况 2

1.1 我国寿险营销发展阶段 2

1.1.1 直接销售和兼业代理制 2

1.1.2 个人代理制 2

1.2 寿险营销渠道的新方向——电话营销 2

1.2.1 电话营销的含义 3

1.2.2 电话营销的特征 3

第二章 国内寿险业电话营销的发展状况和因素分析 5

2.1 电话营销的起源 5

2.2 电话营销在我国寿险行业实行中的内外因素分析 5

2.2.1 电话营销在我国寿险行业实行中的外部因素分析 5

2.2.2 电话营销在我国寿险行业实行中的内部因素分析 7

第三章 我国寿险电话营销运作模式及存在的问题 10

3.1 目前我国寿险业电话营销运作模式 10

3.1.1 以招商信诺为代表的“单一模式” 10

3.1.2 以中美大都会为代表的“混合型模式” 11

3.2 寿险电话营销存在的问题 12

3.2.1 顾客对电话销售的模式认同度较低 12

3.2.2 没有准确的客户信息内容 12

3.2.3 电话营销的产品过于简单 12

3.2.4 政策条款不完善、道德法律风险 12

3.2.5 双向交流过程中各参与者所存在的问题 13

第四章 解决电话营销障碍的对策 14

4.1 收集完整的客户资料 14

4.2 提高销售人员的素质 14

4.3 完善专业规范的营销话术 14

4.4 做好售后服务 15

4.5 注重电话营销与间接营销的有机结合 15

结束语 16

参考文献 17

致 谢 18

前 言

自从中国成为世贸组织的一员之后，全球对于我国开放，受全球经济多元化影响放，我们很多行业都面临着新的挑战和机遇。保险行业同样如此。基于长期而言，会促使市场更为高效以及市场体系更为健全，然而在短时间内，毋庸置疑将带给我们国家还非常薄弱的民族保险业带来相当显著的冲击，保险市场供给主体的愈加多元化会促使供求不平衡的问题越来越多。怎样和国际保持同步，创新与我们实际情况相符合的营销路径，扩展运营范围，获得更广阔的市场是亟不可待的事情。

国外寿险业的电话营销起源于二十世纪七十年代的美国，到现在已经发展了三十余年，它涉及多方面、服务于群众，被保险公司青睐。许多美国人的寿险保单率基本上均不低于 60%，八十年代引入台湾之后，达到了36%，港澳更是超过了 89%；再者直接销售会降低本来的成本并且促使销售行为能够得到有效把控，此类经验都显示，此模式的优势对于传统营销的地位发起了极大的冲击，亦在很大程度上拓展了传统营销途径，避免和其的正面竞争。倘若可以此形式能够得到有效运行，能造福寿险业及社会，用这种方法卖的产品很方便且价格低廉与大部分消费者的需要相适应，还能够将保险的促进社会稳定的作用充分调动出来。

第一章 我国寿险营销渠道的状况

1.1 我国寿险营销发展阶段

1.1.1 直接销售和兼业代理制

第一阶段，我们国家的寿险领域还处在混业运营，即直接销售和兼业代理制。因为一些新寿险如平安才刚兴起，人保在市场中占有绝对的主导位置，其处在一家独大的地位，此阶段产品的销售始终是将“人保模式”当作主导，就是经由直销、行业代理等方式来开拓业务。此阶段中，寿险业务量上升迅猛；其产品在所有保险业务量的比例从低于1%增加到 42.34%。仅仅十年内，国内此行业业获得非常大的进步，在这之中，直销、兼业代理发挥了难以替代的效用。兼业代理制在国内此领域的发展进程里具有非常关键的效用。中国人寿在我们国家各个地区曾经发展过大量的兼业代理，代理业务保费收入在其总收入中占有相当大的比重。二十世纪末，国内保险市场中仅有其一家全国性寿险企业，保险市场处在人保一家独大的时期，此阶段市场中主要由直接营销和兼业代理两方面组成。

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