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摘 要

随着中国经济发展进入新常态，电商的不断兴起对传统渠道在很大程度上造成了冲击，使得相关行业不得不针对渠道中出现的问题不断做出相应的调整和优化，如何运用制造商手中的渠道权力去化解渠道冲突，就成为了一个新的研究焦点。本文从渠道权力的角度，解释其对于渠道冲突现象的影响机制和调节效果。并在此基础上，以中国白酒行业为例，结合其针对多年间选择、变更渠道及近年来的渠道拓展过程中所发生的渠道冲突现象，评价中国白酒行业在渠道冲突中的权力作用效果，总结渠道权力在渠道冲突中的运用方法。从而由点及面，使渠道权力对渠道冲突的运用机制能够在相同或类似的企业、行业中发挥效用，规避行业秩序混乱的风险，提高市场运行效率。

关键词：渠道权力 渠道冲突 影响 中国白酒行业

The influence of channel power on channel conflict and its application

——Take Chinese liquor industry as an example

Abstract

As China's economic development into the new normal, the electricity continuously rise to the traditional channel to a great extent, the impact, make related industries have to in view of the problems arising from the channel continuously make the corresponding adjustment and optimization, how to use the manufacturers to resolve channel conflict, channel power has become a new research focus. From the perspective of channel power, this paper explains its influence mechanism and adjustment effect on channel conflict. On this basis, taking the Chinese liquor industry as an example, combined with the phenomenon of channel conflict in the process of selecting and changing channels over the years and the channel expansion in recent years, this paper evaluates the effect of the power role of Chinese liquor industry in channel conflict and summarizes the application methods of channel power in channel conflict. Thus, from the point to the surface, the mechanism of channel power's application of channel conflict can play a role in the same or similar enterprises and industries, avoid the risk of industrial disorder, and improve the market operation efficiency.

Key Words: Channel power ; Channel conflict ; Influence ; Chinese liquor industry

目 录

摘要I

ABSTRACTII

1. 绪论1

1.1 研究背景及意义1

1.2 国内外研究综述1

1.3 研究内容与路线2

1.4 研究方法与创新点3

第二章 相关理论5

2.1 渠道理论5

2.1.1 渠道的定义5

2.1.2 渠道成员及功能5

2.2 渠道权力理论6

2.2.1 渠道权力的定义与类型6

2.2.2 渠道权力的使用6

2.2.3 渠道权力使用效果6

2.3 渠道冲突理论7

2.3.1 渠道冲突的定义与分类7

2.3.2 渠道冲突的成因7

2.3.3 渠道冲突的影响8

第三章 渠道权力在渠道冲突中的使用9

3.1 渠道权力在渠道冲突下的使用动因9

3.1.1 内因9

3.1.2 外因9

3.2 渠道权力在渠道冲突中的使用预期9

3.2.1 化解10

3.2.2 预防10

3.3 渠道权力在渠道冲突中的使用及效果10

3.3.1 强制性权力10

3.3.2 非强制性权力11

3.4 渠道权力对渠道冲突的影响机制12

第四章 渠道权力在中国白酒行业渠道冲突中的运用13

4.1 中国白酒行业概况13

4.1.1 白酒的概念与类型13

4.1.2 市场规模及现状13

4.1.3 行业政策和发展态势14

4.2 中国白酒行业中的渠道现状分析14

4.2.1 渠道的演变过程14

4.2.2 白酒的渠道15

4.3 渠道权力在白酒行业渠道冲突中的运用16

4.3.1 白酒行业中的渠道冲突16

4.3.2 白酒行业中的渠道权力18

4.3.3 白酒行业中渠道权力对渠道冲突的影响18

第五章 渠道权力影响下的中国白酒行业渠道优化21

5.1 白酒行业渠道的优化21

5.1.1 发展趋势21

5.1.2 优化策略21

5.2 渠道优化策略的保障措施23

5.2.1 保障方向23

5.2.2 保障机制24

结语25

参考文献27

致谢29

第一章 绪论

1.1 研究背景及意义

1.研究背景

20世纪70年代是学者们在渠道理论研究之路上扬帆启航的一个重要时间点，直到今天，渠道的相关理论已经发展得相当成熟。然而，在不同的经济、市场、政策等因素影响下，渠道理论又会相应的出现一些创新；特别是在针对某些相对特别的行业或领域时，渠道理论也会要求出现其最为匹配的运用方法，使得该行业的整个渠道行之有序、行之有效。在此之前，不论是在渠道理论方面，还是从中国白酒行业的角度，都已有学者做出过相关的研究，当前经济全球化不断加深，中国经济发展稳中有进、持续向好，现代化信息技术发展势头不减，白酒行业也顺应时代潮流不断做出措施和战略的改良与改进，在此背景下，本文将进行以中国白酒行业为例的渠道权力对渠道冲突影响及运用的研究。

2.研究意义

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