摘 要

新时期经济发展强调开放、高效、结构合理和可持续。会展业作为无污染且经济效益极高的经济形式，近年来受到大力推崇。但由于该行业在国内起步较晚，经验不足，目前仍存在许多问题。会展企业作为会展经济的主体，其发展直接决定了行业发展水平与经济贡献大小。本文以中型会展企业代表万达银燕公司为研究对象，研究其会展业务的营销策略，明确优势与不足的同时提出相应的可行措施，以探讨新时期会展企业的发展之路。

本文首先对该企业做了基本剖析，分析宏观营销环境与微观营销环境后将企业放入情景中理解，利用SWOT分析明确企业的优劣、机会与威胁。其次，结合企业实际运作情况，系统地研究企业营销策略并作出各项具体诊断。然后，针对性地提出改善业务发展的建议并对基本营销策略改进、新媒体精准营销与创新客户关系管理分别作出了详尽论述。最后，总结指出该研究对会展企业的积极意义，并点明研究的不足之处与后续研究方向。

关键词：会展业 经济效益 营销环境 精准营销 客户关系管理

Research on Marketing Strategy of Wanda Yinyan MICE Business

Abstract

Economic development in the new period emphasizes openness, efficiency, rational structure and sustainability. The MICE industry has been highly praised in recent years as a non-polluting and highly profitable economic form. Due to the late start-up of the domestic MICE industry and the lack of industry experience, many issues still exist. As the main body of MICE economy, MICE enterprises directly determine the development level of the industry and its economic contribution. Taking a representative medium-sized MICE company, Wanda Yinyan, as the research object, this article focuses on this firm’s marketing strategy of business, pointing out its merits and demerits and proposing practical methods to explore the development of MICE companies in this new era.

Firstly, this paper made a basic analysis of the company. The author put the firm into a particular situation to understand after analyzing the macro marketing environment and the micro-marketing environment and used SWOT analysis to determine its strength, weakness, opportunities and threats. Secondly, in conjunction with the actual operation of the company, the writer systematically researched the marketing strategies and made specific diagnoses. Then, the writer put forward suggestions for improving business development in a targeted manner. Also, improvements of the basic marketing strategy, precision marketing by new media and innovative customer relationship management were elaborated respectively in this part. Finally, the author sum up the above research, emphasized the positive meaning of this research to other MICE companies and pointed out the insufficiency and subsequent research direction of the research.

Key Words: MICE industry；Economic benefits；Marketing environment; Precision Marketing; Customer relationship managemen

目 录

摘要 I

Abstract II

第一章 绪论 1

1.1 研究背景及意义 1

1.2 研究方法 2

1.3 基本概念 2

第二章 企业概况 4

2.1 历史与业务介绍 4

2.2 市场定位 4

2.3 品牌策略 4

2.4 企业SWOT分析 5

第三章 营销环境分析 6

3.1 宏观营销环境分析（PEST模型） 6

3.2 微观营销环境分析 7

第四章 营销策略分析及存在问题 9

4.1 基本营销策略分析 9

4.2 存在问题 11

4.2.1 缺乏组合创新 11

4.2.2 利润自我损失 12

4.2.3 渠道陈旧 12

4.2.4 现代营销意识弱 12

第五章 业务发展改进与建议 14

5.1 现有措施的改进 14

5.1.1 捆绑销售 14

5.1.2 技术研发与双向选择 14

5.1.3 顾客感知定价 14

5.1.4 多渠道营销 15

5.2 新媒体与精准营销 15

5.2.1 朋友圈广告 16

5.2.2 小程序与AI 16

5.2.3 微博营销 17

5.3 新型客户关系管理 18

5.3.1 开发客户信息管理系统 18

5.3.2 客户品牌营销 18

5.3.3 客户关系营销 19

第六章 结论与不足 20

6.1 研究结论 20

6.2 研究不足与研究展望 20

参考文献 22

第一章 绪论

1.1 研究背景及意义

会展作为促进经济交流、文化交流的一种重要方式，其发展符合客观经济规律与可持续发展观念，近年来受到了越来越多的重视。会展业具有强大的产业联动性，德国提出会展业具有1：10的拉动作用，根据亚太会展研究所的研究数据得出我国会展业的联动系数约为1∶9^[1]。国内会展业的形成与发展使国民经济结构发生了明显变化，根据数据统计我国会展业发展速度年均20%，平均利润率超过25%。预计2018年我国展会量将超过一万，展会面积1.5亿平方米左右，直接经济收入超过6000亿元，拉动收入4.5亿元左右。就会议项目，国内大型国际会议的服务水平与组织能力已得到认可，在以国际大会与会议协会ICCA为代表的会展国际组织中，中国的项目和会员盘踞比重大^[2]。

我国会展业发展仍存在许多问题^[3]。一方面，我国会展业起步晚，法律法规建设不够完善，与其他发达国家相比仍处于发展的初级阶段。会展行业的整体管理水平有待提高，行业标准化建设和评估系统有待完善，业务市场化有待提高。另一方面，会展企业技术能力不足，对品牌建设与专业化重视程度不够，没有形成自身独特的发展模式。国内会展企业的发展和扩大受到了很大程度的限制，很多企业盈利微薄，规模长久得不到扩大。作为会展行业的核心，行业个体的发展直接决定了国内会展经济的发展，因此支持、鼓励发展会展业的做法毋庸置疑。