一、前言

随着中国汽车消费需求的增长，我国汽车产业迅猛发展，短短几年间，无论是小型私家车还是用于运输业的卡车，汽车的产量在不断增长。2001年12月中国正式加入WTO后，中国汽车工业国际化已经不可逆转。随后的几年，几乎所有海外知名汽车厂商都在中国建立了合资工厂，大举入市，合资品牌车型空前丰富，最频繁时出现一周上市三、四款新车情景。20多年的合资道路，促进了大型国有汽车集团在管理和技术上的极大提升，但是发展中存在的问题也不少。

二、选题的意义

我国汽车销售体系很像我国体制改革的一面镜子。首先是国家计划分配销售的时期，接着是企业自主销售的时期，到现在已发展进入到企业竞争销售时期。

中国的汽车消费者过去很长一段时期都是国有企业站绝对主导地位，在计划经济体制下汽车一直是作为生产资料由国家物资部门进行同意分配，存放汽车的成品仓库称之为国库。期间承担国家物资分配的执行机构主要就是中国机电总公司。20世纪80年代初，中国开始汽车流通领域的改革，最初由分管汽车的机电部，内贸部和中汽总公司组建起中国三大汽车流通企业#8212;#8212;机电总公司、中汽贸和中汽销，他们按照行政区域划分的分支机构遍部全国，形成早期的流通网络。20世纪80年代中期，各大汽车厂到各地建立销售公司打破了这种封闭式的销售网络，迫使这些老企业只能转变经营方式，参与到企业竞争中去，三大汽车流通企业的经营规模开始缓慢下降。与此同时，与国家经济体制同步发展的许多挂钩的集体承包性质的企业也应运而生。各地工商部门也开始行使审批”小汽车一次性经营”的权利。进入90年代后，在各地政府市场办的指导思想下开办了许多汽车交易市场，为众多没有小汽车经营权的贸易商敞开了一扇方便之门，使之就能共享交易市场的汽车的经营许可。在汽车市场形成初期产品供不应求时，有供货合同就代表着公司的实力，因而生产企业周期始终聚着庞大的”销售”队伍。这些销售公司热衷于搞公关争取货源，在销售面无须投资，无须营销手段也无须服务纯粹一个”皮包商”。1993年后一些轿车企业的产品开始出现过剩后，原先庞大的销售队伍也随之出现过剩，而通过牺牲利润相互跌价”残杀”经营利润自然迅速下降。在各地如雨后春笋的各类汽车交易市场的推波助澜下，使众多经销商根本无法摆脱无序的恶性竞争，难以为计的企业只得另投明主。

我国加入WTO后，随着关税的降低以至到零关税，汽车业是受其影响最深的行业之一，随着汽车需求量的增加，近两年的汽场发展的非常快，中国汽车产量年均增长速度达到20%--30%。汽车产业规模不断扩大，作为汽车工业产业链上重要环节的汽车营销也发生了重大变化，集品牌汽车销售、维修保养、零配件供应、信息反馈四种功能为一体的汽车品牌专卖店(即4S店)扩张迅速。由于4S店实行生产厂家制定的统一定价、统一服务标准、统一产品推介方式等政策,因此这种营销模式有利于厂家迅速打开市场,促进品牌宣传和产品销售,拉近了厂家与客户的距离,便于信息反馈。据统计，近4年来国内各大汽车生产厂家已发展了约1200家4S店，而且有加速发展的趋势.汽车专卖店如此高速扩张,在推动我国汽车工业迅速发展的同时，也带来了许多隐患。为扩大市场提高销量，各大汽车生产企业都在超量建设其品牌代理店，而且进入其销售队伍的要求也越来越高，交给厂家的押金及销售店面建设费再加土地费等就要近千万了。即使取得了授权，商家不仅要和别的品牌竞争还要和同城市的同品牌的4S店竞争，完不成厂家制定的销量对销售企业的影响不是一般的大的。而且现阶段销售商和汽车制造企业之间也不在同一平等地位，店面装潢受厂家控制，同一品牌下的4S店的都是雷同的外观和内在的装潢。这种布局体现了品牌的特色，但也导致同质化严重，单一的销售商没有自己的特色。选这个课题就是想在现今僵化的体制下寻找另外可使销售企业提升竞争力的途径，以实现”不对称”竞争，为在将来的更进一步竞争中有立足之地且有更好的发展。

三、汽车销售企业中的物流配送

汽车物流是指以最小的总费用，按用户的需求，将汽车零部件、备件、整车从供应地向需求地转移的过程，主要包括运输、储存、包装、装卸、配送、流通加工信息处理等活动。汽车物流按业务流程可分为四大部分：供应过程中的零部件配送运输物流，生产过程中的储存、搬运物流，整车与备件销售、储存及运输物流和工业废弃物的回收处理物流。供应物流是指上游供应商向整车厂提供汽车零部件、生产材料、辅料到整车厂的仓库人口的流程。生产物流主要发生在企业的内部。即指从仓库入口到生产线消耗点，再到成品车库的入口前的物流。整车与备件销售物流指从成品车库备件库入口到经销商入口之间的物流。

汽车物流的核心在于配送，要解决我国汽车厂商的困惑，必须发展适合我国国情的汽车物流配送模式。在我国汽车物流配送发展的过程中，汽车物流配送的主要模式有市场配送模式、合作配送模式和自营配送模式，其中市场配送模式是我国汽车行业的主流配送模式。

㈠市场配送模式。