论文总字数：23408字

摘 要

TZ公司是目前国内排名前五的手机制造，销售公司之一。随着5G时代的来临，手机行业进入了一个新的发展时代，各个公司也将大部分的精力投入了5G产品的研发之中。TZ公司作为一个并非以技术为核心竞争力的公司，在努力研发技术跟上其他几家公司的同时，更应该发挥自己的营销手段，稳住市场并使其得到增长。然而在近几年的市场竞争中，TZ公司的市场占有率却处于持续下滑的状态。因此，公司根据市场情况，在战略上做出了一定的调整，以适应市场的变化从而获得更加长远健康的发展。TZ公司湖北分公司作为TZ公司在湖北的唯一的集制造，销售，研发与一体的子公司。为了完成公司新的战略目标，发挥其战略作用，本文将结合公司战略和市场情况，对其现行的营销人员的KPI考核方案进行优化设计，使其能更好地指导营销人员的工作，促进公司战略的达成。

关键词：KPI优化设计；公司战略；营销人员；绩效考核

Abstract

TZ is one of the top five mobile phone manufacturing and sales companies in China. With the advent of the 5G era, the mobile phone industry has entered a new era of development, and various companies have also invested most of their energy in the research and development of 5G products. TZ, as a company that is not based on technology as its core competitiveness, should strive to develop technology to keep up with several other companies, and should also use its own marketing methods to stabilize the market and enable it to grow. However, in the market competition in recent years, TZ's market share has continued to decline. Therefore, according to market conditions, the company has made certain strategic adjustments to adapt to changes in the market to achieve more long-term and healthy development. Hubei Branch of TZ Corporation is the only subsidiary of TZ Corporation in Hubei that integrates manufacturing, sales, R amp; D and integration. In order to complete the company's new strategic goals and play its strategic role, this article will combine the company's strategy and market conditions to optimize the design of its current marketing staff KPI assessment plan, so that it can better guide the marketing staff's work and promote the company Achievement of strategy.

Keywords: KPI optimization design; company strategy; marketing personnel; performance evaluation

目录

1.1研究的目的及意义 1

1.2国内外相关研究现状 2

1.2.1国外研究现状 2

1.2.2国内研究现状 2

1.3研究内容及研究方法 3

1.3.1研究的主要内容 3

1.3.2研究方法 3

2.1绩效考核的内容与流程 5

2.2绩效考核的KPI方法 6

2.2.1 KPI方法的特征 6

2.2.2 KPI方法的设计原则 7

3.1 TZ公司湖北分公司湖北分公司概况 9

3.2 TZ公司湖北分公司营销人员绩效考核现状 10

3.2.1 TZ公司湖北分公司针对营销人员现行的绩效考核方案 10

3.2.2 TZ公司湖北分公司营销人员绩效考核的调查分析 11

3.2.3 营销人员绩效考核现存的主要问题及原因分析 12

4.1 TZ公司湖北分公司营销人员绩效考核的KPI优化设计的目标 17

4.2 绩效考核KPI优化设计具体方案 17

4.2.1 分解公司战略目标 17

4.2.2 剖析TZ公司湖北分公司营销人员岗位特征 20

4.2.3 梳理及筛选原有绩效指标 22

4.2.4 提取关键绩效指标 22

4.2.5确定KPI指标权重 24

4.3确定KPI优化方案的实施细则 26

5.1主要论点 28

5．2未来研究展望 28

致谢 29

参考文献 30

附录A：调查问卷 32

附录B：访谈提纲 37

第1章 绪论

1.1研究的目的及意义

绩效考核是企业绩效管理中的一个重要环节，也是公司推动战略进程，实现战略目标的重要手段。随着科技、经济的发展和人们需求的提高，许多公司的规模越来越大，职工的构成和工作的内容也越来越复杂。每个企业都必须做到企业的规范化和科学化管理才能确保企业有序高效地运转。绩效考核是企业管理中的一个非常重要的环节，它的科学性和合理性决定了企业能否有效的激励人才，培养人才和留住人才。也决定了企业能否有效率地实现它制定的战略目标，使企业得到良性的发展。很多企业针对营销岗位的绩效考核制度都是较为单一的，与销售业绩挂钩的部分占了较大比重，而其他部分则略显薄弱。在企业规模较小时这样的绩效考核方式可以帮助企业快速的发展，但是，在企业的规模逐步扩大以后，客户的维护，营销渠道的开发产品的质量和售后等其他方面的重要性就会逐步显现出来。因此，在这个时候单一的绩效考核方式相较于之前就没有之前这种帮助公司快速发展的能力了。此时就需要关注除了销售业绩之外的其他方面的内容，来帮助公司维护一个稳定的客户群和开发新的营销渠道，在此基础上再去关注销量的增长。

TZ公司湖北分公司是我国最大的五家手机品牌之一，从2004年创立至今，经过了16年才有了如今的规模。前几年甚至一度占领国内手机销量首位，近年来，TZ公司湖北分公司手机销量持续走低，虽然仍在前五之内，但是相比于前几年来说已经不能同日而语了。随着5G时代的到来，TZ公司湖北分公司也不断的推出新的机型和技术，但是相比于其他几家手机巨头，TZ 公司的科研能力就显得有些不足。但是，科研技术方面无法在短时间内进行超越，这种情况下，要实现公司的盈利目标，同时也为研发获得足够的资金保证，营销就显得至关重要。TZ公司湖北分公司在广告方面投入巨大，前期已经拥有了较大的客户群和社会认知度。此时要做的应该是维护好自己的客户群，提供更好的售后服务以提升客户满意度。担此重任的无疑是营销人员。

绩效考核一直以来被视为人力资源管理的有效手段之一。在TZ公司湖北分公司中，对营销人员的绩效考核依旧表现为与销售业绩强相关，卖的多就拿得多。产品售出之后就与销售人员再无关系。对于客户的维护，追踪和发展力度不足。而且，销售提成也只是单一的与销量有关，没有考虑其他因素，薪酬结构和绩效考核方式也是过于单一。因此，当前有必要进行绩效考核制度的调整，转移一些重心到客户维护和渠道开发上面，以保证公司的竞争力。

1.2国内外相关研究现状

1.2.1国外研究现状

Robert Bakwa(2003) 《Performance management: how to appraise employee performance》^[1]通过对员工能力进行分析，理性分析，对员工工作绩效进行科学比较，为公司选择最佳人才提供可靠的数据，开发和开发人力资源。

Stephen Pilbeam Marjorie Kobnaki(2003) 《The practice of human resource management》绩效管理是企业人事管理的核心，我们致力于通过提高员工绩效来减少企业人事。公司越来越重视提高员工的工作绩效，因为公司之间的竞争越来越激烈，员工的绩效对公司的发展和利润产生重大影响。

Nelson, Marg Noons (2002) 《Performance management: progress in northern Europe》提到欧美地区的企业绩效管理往往更加看重对员工个体行为与资质的评估和管理^[2]。不仅仅用在企业的人员配置上面，现在也越来越多的的应用于绩效考核。

Tony Adkins（2005） 《Case studies in performance management》通过解析管理的四大主题，把实际案例和管理学原理进行了结合分析，对于绩效管理结合案例进行了详细的说明。只有管理者选择了正确的目标并得以实现组织才是最有效果的。

请支付后下载全文，论文总字数：23408字