文 献 综 述

一．研究背景

直销作为销售行业最原始的一种行销模式，从我国改革开放30年以来就一直作为我国市场化的一个标志性的产业结构模式，很多产品都是通过直销的方式从厂家到销售人员再到消费者的手中，这种模式是最直接最便利赚钱最快的销售方式，但是随着社会的发展与经济的不断腾飞，多种方式的销售模式曾互补穷，人们不再局限于去商场购买所需要的产品而是通过网络对产品进行选择购买，实体店与虚拟店之间的博弈已经进入到了白热化的阶段，从阿里巴巴收购案的成功到淘宝的大众化，每天都有数以亿计的成交额使得网络营销成为当今的主体，更掀起来一波微商的火热潮流，但是每一个成功的产业都有其内在的必然性，分析其原因我想营销策略是必不可少的也是其成功的一大关键。

二．研究内容

直销作为一种营销模式，自20世纪40年代在美国兴起之后，便迅速在世界各地风靡起来^[1]。但是这种新的营销模式，因其新生性，大家对它的认识还不到位，政府对它也没有任何实质性的规范。所以，直销在发展初期是迅速而混乱的。中国直销企业的发展历程也与海外直销企业发展的历程相似。经过20年的发展，直销在中国经历了兴起，混乱，失控，争端，规范五个阶段，现在正逐步迈向成熟。倪跃峰，冯保勤^[2]研究认为这其中集中展现的问题可以从以下几个方面来说：

1.源于发达国家的直销渠道模式是否适合中国国情；

2.直销企业的产品及其品质如何做到名副其实；

3.直销公司的企业社会责任如何能够真正实现；

4.直销企业用激情进行培训是否有利于公司业绩的长期成长；

5.直销企业的业务发展真的不需要科学研究吗；

6.直销渠道中的企业如何实现可持续的均衡发展；

7.直销渠道模式的应用能否促使不少企业走出产品销售不畅的困境。