文 献 综 述

随着经济的快速发展和信息时代的到来，人力资源作为企业的重要组成部分越来越受到人们的重视。在企业中独立个人已经不能再以简单的劳动力对待个人的微小作用在很大层面上已经关系到一个企业的兴衰。如何整合资源，使个人在企业中发挥最大作用，成为现代 企业人力资源管理的重要职责。

在现代企业人力资源管理工作中，员工的培训与开发是重要的人力资本投资形式。通过员工的培训与开发可以使企业员工明确自己的 任务、工作职责和目标，提高知识和技能，具备与组织目标相适应的素质和业务能力，在最大限度地实现其自身价值的同时为企业创造更 大的效益。

一、销售人员与员工培训的基本概念与原则

员工培训是企业组织等为开展业务及岗位工作等的需求满足，而采取的各种对员工进行有目的有计划的知识与技能训练等相关的组织管理活动。员工培训的主要目的在于优化员工的知识、道德及技能等，提升员工的工作动机、积极态度和主动工作行为等，是企业在现代市场竞争中，适应新环境，优化综合发展能力的重要基础步骤。

销售人员既是对外形象的窗口又 是财富的创造者，是企业中最具有活力的重要 资源。因此销售人员已成为各个企业中最受重 视的团体，销售人员的销售业绩如何提高被所 有企业所重视。销售人员的培训是每个企业组 织必不可少的，几乎每个经营型企业都会对本 企业的销售人员进行培训，但是培训的效果往 往差强人意。很多企业在销售人员的培训上付 出了大量的人力物力， 花费了很多时间和金 钱，而销售业绩的增长却不见明显改善，企业 陷入了 ”鸡肋 ” 境地。如何改变组织销售人 员培训的尴尬处境已成为非常值得研究的 议题。

企业员工培训的主要原则在于：战略性原则，企业员工培训需要与企业发展规划相集合，形成培训规划后，有步骤有顺序的进行才能够受到较好效果；学以致用的原则，员工培训需要从实际工作需求出发，形成针对性严密的岗位培训内容才能够提升工作效

率；知识与技能相结合，兼顾企业文化的原则，企业职工培训必须符合基本的岗位工作知识与技能要求，也必须与企业的统一价值观及价值追求想一致，才能够真正的将职工凝聚起来，为企业发展奠定更好基础；全员培训及重点提升的原则，企业职工培训应该覆盖全部职工，但是对于管理和技术骨干等影响力较大的员工应该进行更高水平培训，提升企业的整体实力；反馈与强化结合的原则，企业职工培训必须在及时有效的反馈机制下，不断的发现问题并加以完善，才能够长久的为企业发展提供助力。

二、员工培训的构建理论

加里#183;S#183;贝克尔（1987）[3]提到劳动力在生产过程中只有借助不断的学习才能够实现生产技术的改进，提升劳动力资源对企业的贡献，促进企业剩余价值创造力增强，实现更好的企业发展。现代企业竞争中，人力资本的影响不断增强并成为决定企业价值的重要资源，只有通过对人力资源的有效开发培训，才能够提升人力资本优势，实现生产效率的提高。

Groot,W（1999）[5]从终身教育的角度，对职业技能培训提出了较为全面的观念。在该研究中，提出两个非常重要的结论：第一，职业技能培训，是兼具提升员工职业综合能力，以及技术转化能力的重要手段。通过技能培训，员工的个人职业发展能够在职业技能改善下得以优化，这就使得员工的工作绩效以及工作积极性不断提升，对企业的忠诚度也会有所改变。第二，职业技能培训，本身是企业提升员工综合价值的手段。员工是企业核心竞争力的重要组成部分，在此情况下，通过构建有效的员工培训体系，必然能够带动企业核心竞争力的改善，这对于现代企业竞争无疑是非常重要的。