文 献 综 述

人是企业最首要的资源，人力资源管理在企业管理中占据着越来越重要的地位。当前经济形势不断变化，企业如果采取一成不变的人力资源管理政策，很快就会被时代所淘汰，企业应当树立起权变的思想，依据时势变化不断调整改善自己的人力资源管理政策，其中，培训的重要性不容小觑。对于企业来说，科学健全的培训体系是企业发展的强大动力，促使员工与企业共同进步。企业的销售人员是企业最一线的员工，加强对销售人员的培训相当于坚固了企业的基石，因此研究我国企业对销售人员的培训具有十分重要的意义。

一、培训相关理论回顾

员工培训是企业通过多种方式对员工进行训练与教育，促使员工学习的管理活动，通过培训使员工获得积极的态度，获得知识与技能的提升，从而达到促进组织发展的目标。

培训理论的发展经历了三大阶段：第一阶段是20世纪初到20世纪30年代的传统理论时期的培训；第二阶段是20世纪30年代到60年代的行为科学时期的培训；第三阶段是20世纪60年代至今的系统理论时期的培训。早期的员工培训理论虽然也具有很大的贡献意义，可是相对零散，没有形成系统的理论，直到20世纪60年代，培训理论才走入了全面而系统的时期。[1]

在培训理论的发展过程中，有许多重要的理论，丰富了培训理论体系，推动培训理论的不断发展与完善：以巴甫洛夫、斯金纳为代表的联想学习理论，1903年巴甫洛夫提出了经典条件反射理论，通过刺激与反应来解释学习，认为学习者在此过程中是被动的；1938年，斯金纳提出了操作条件反射理论，通过反应与奖惩来解释学习，并提出了强化的概念。以诺尔斯为代表的成人学习理论，将学习的主体敲定为成人，研究成人学习的原理。培训评估理论，其中最著名的是科克帕特里克的基于反应层、学习层、行为层和效果层进行培训效果评估的四层评估模型。此外，还有认知主体学习理论、建构主义学习理论、社会学习理论、期望理论、动机与归因理论等。[2]

二、企业销售人员培训的重要性

魏薇[3]（2010）、周东斌[4]（2014）都认为对销售人员进行培训是非常重要的，对销售人员进行培训能将实现企业战略目标与员工个人发展结合在一起。通过对销售人员进行培训，可以增强销售人员综合能力，给予员工发展机会，增强员工积极性与忠诚度，同时，销售人员是面向消费者的一线人员，对销售人员进行培训是提高企业经营业绩最快最有效的方法，还可以树立良好的企业形象，提升品牌地位，促进企业发展。

三、企业销售人员培训流程

企业培训的流程可以大致分为以下几个步骤：培训需求分析、培训设计、培训实施、培训转化和培训评估。[5]